معرفی دوره
از آنجایی که در دوره های مختلف دانشگاهی بیشتر به مبحث بازاریابی پرداخته می شود و برای آموزش و افزایش مهارت فروشندگان معمولا دوره های مدون و کلاسیکی وجود ندارد (خصوصا در حوزه ی فروش سازمانی) اهمیت این دوره به مراتب بیشتر می شود.
سرفصل های دوره
- آشنایی با اصول و فروش سازمانی و تفاوت های آن با فروش به مشتری نهایی
- فرایند فروش سازمانی
آشنایی با فرایند فروش سازمانی
طراحی فرایند فروش سازمانی
- مشتریان سازمانی برای خرید چگونه اقدام می کنند
آشنایی با ساختار ذهن انسان برای خرید-فروشندگان بزرگ چگونه عمل می‌کنند
فرایند خرید
شیوه تصمیم گیری مشتریان
- شناخت و تحلیل نیاز مشتری
بررسی مهارت های لازم برای تحلیل و شناخت نیاز مشتری
مهارت گوش دادن موثر
مهارت سوال پرسیدن
مهارت علاقمند کردن مشتری
- ارائه راهکار به مشتری
آشنایی با مفهوم فروش راهکار و تکنیک های آن
مهارت های ارائه موثر
- نهایی کردن فروش
آشنایی با انواع موانع فروش سازمانی
بررسی ریسک مشتری در خرید و کنترل آن
بررسی نگرانی و دغدغه مشتریان در مورد قیمت
تکنیک های مدیریت قیمت
- برنامه ریزی یک روز فروشنده سازمانی
- آمادگی های لازم برای برگزاری جلسه فروش
- تفاوت های فروش سنتی با فروشنده مشتری محور
- فروش به مدیران ارشد و تصمیم گیر
تکنیک های برگزاری جلسه با مدیران ارشد
شناخت و فروش به مدیران ارشد
- نکات تکمیلی برای بستن فروش
- نکات تکمیلی برای ارائه پروپوزال فروش
- تکنیک FAB برای معرفی محصول
مخاطبین
سرپرستان فروش، مدیران فروش، بازاریابان