معرفی دوره
فروش به سازمانها و شرکتها از نوع فروشهای بزرگ است. آنچه در یک فروش کوچک کار میکند، با بزرگ شدن اندازه فروش به موقعیت شما آسیب می زند.آنچه ممکن است در یک فروش کوچک کار کند، چه بسا در یک فروش بزرگ علیه شما کار کند. در حالی که یک فروش کم ارزش ساده اغلب می تواند در یک تماس به پایان بر سد، یک فروش بزرگ شاید به تماسهای متعدد در طول چندماه نیازداشته باشد.شاید فروشهای بزرگ به زمان طوالنی تری نیاز داشته باشد اما موضوع بسیار فراتر از این است.آنچه واقعا مهم است شرایط ذهنی فروشهای کوچک و فروشهای بزرگ است.افرادی که به مذاکره و فروش سازمانی به عنوان یک شغل سطح بالا نگاه می کنند همواره به مهارتی نیاز دارند که از یک فرد حرفه ای انتظار می رود. یک جلسه خوب نمایش محصول و خلق ارزش دریافت شده کالا یا خدمات، واجد شرایط کردن مشتری و رساندن مشتری به تصمیم خرید از جمله مهارتهای مهمی است که فروشندگان بزرگ به آن احتیاج دارند.
سرفصل های دوره
1- چرخه مذاکره سازمانیبر اساس مدل نیل راکهام
2- مهارتهای شروع مذاکراتB2B
3- تکنیکهای معرفی محصول به سازمانها و شرکتها در مذاکرهB2B
4- بستن مذاکره فروش و تعهد گرفتن از سازمانها
5- تعارضات منافع ومدیریت اعتراضات مشتریان در مذاکراتB2B
6- نقش های مذاکره کنندگان سازمانی (تصمیم گیرندگان، موثران، ذینغعان و موانع)
7- نقش احساسات در مذاکرات B2B
8- مدیریت ارتباطات کالمی و غیرکالمی در مذاکرات سازمانها و شرکتها
مخاطبین
کارشناس فروش،سرپرستان فروش، مدیران فروش