چگونه یک تیم فروش موفق را مدیریت کنیم » آموزشگاه بازارسازان | مرکز آموزش مهارت های بازاریابی و فروش
  • برای ثبت نام کلیک کنید
تکمیل ثبت نام
راهکارها


چگونه یک تیم فروش موفق را مدیریت کنیم


چگونه یک تیم فروش موفق را مدیریت کنیم

منبع: www.entrepreneur.com

نویسنده: Katherine Graham-Leviss

 

امروزه از آنجایی که روز به روز شرایط اقتصادی نامشخص تر می شود، سازمان ها به طور فزآینده ای به دنبال بهینه سازی هر چه بیشتر فرآیند های خود جهت افزایش سهم فروش خود از بازار می باشند.

من به عنوان مشاور سال های متمادی به مطالعهی رفتار نیروهای فروش موفق پرداختم. در بسیاری از موارد، نیروهای فروشی که بازدهی بسیار بالایی دارند، دارای شخصیتی قوی بوده و معمولا کاملا اجتماعی نیز می باشند. لازم به ذکر است که چنین افرادی معمولا بسیار خوشبین، متقاعدکننده هایی بسیار عالی، مردم گرا و تیم محور هستند. نیروهای فروش کاربلد همواره تمایل دارند که برای مشکلات راهکارهایی ارائه دهند و در این راه همواره با دیدی مثبت پیش می روند. اما مشکل از آنجایی شروع می شود که این افراد اگرچه در فروش بسیار موفق ظاهر می شوند اما می توانند برای مدیران خود دردسرهای جدی نیز به بار آورند، چرا که بعضاً این گونه افراد می توانند درخواست هایی از روی توقع زیاد و کاملا غیر واقعی داشته باشند. در عین حال در بسیاری موارد دیده می شود که اینگونه افراد کاملا بی نظم عمل می کنند و به جزئیات آنطور که باید و شاید توجه نمی کنند.

باید در نظر داشته باشید که اگر شما فردی آنالیزور، فرآیندگرا و بسیار معتقد به چهارچوب ها باشید، در چنین شرایطی و در هنگام کار با چنین افرادی در تیم فروش خود، به راحتی ممکن است ناامید شوید؛ اما مدیرانی که تیم های فروش خود را به خوبی رهبری می کنند می دانند که با چنین مشکلاتی چگونه باید برخورد نمایند. در همین راستا چارچوب های مدیریتی خاصی وجود دارد که کاملا مناسب چنین شرایطی هستند. در این جا به چهار نکته اصلی اشاره می کنیم:

 

1- از قانون گرایی محض پرهیز کنید:

همواره به یاد داشته باشید که نیروهای فروش با خصوصیات رفتاری ذکر شده، خواستار آزادی عمل هستند. آنها می خواهند که کمی خودمختار باشند. چهارچوب گرایی و قانون گرایی بیش از حد برای اینگونه افراد جواب نمی دهد. در نظر داشته باشید که هر چقدر شما به عنوان یک مدیر موانع پیش روی این افراد را با توجه به موارد ذکر شده کاهش دهید، نیروی فروش موفق تری خواهید داشت و در نتیجه خود شما به عنوان مدیر آن مجموعه موفق تر خواهید بود. در نهایت هیچگاه به این افراد نگویید که چه کاری نمی توانند انجام دهند. چرا که در چنین شرایطی معمولا آنها تمام توان و تلاش خود را خواهند کرد که قوانین شما را زیر پا بگذارند.

 

2- یک راهبر باشید:

این به این معنی است که با نیروهای خود تبادل نظر کنید، نه اینکه صرفاً به آنها امر و نهی نمایید. حتی بعضی اوقات از آنها بخواهید خودشان را به جای شما بگذارند و سپس از آنها در مورد راهکارهای گوناگون نظر بخواهید و اجازه بدهید که راه حل های خود را برای موانع گوناگون بیان کنند.

 

3- اجازه بدهید کاری که در آن بهترین هستند را انجام دهند:

برای انگیزه دادن و در نتیجه افزایش راندمان نیروهای فروش، همواره به این نکته بیاندیشید که چه چیزی برای این نیروها مهم است و چه چیزی بیشتر آنها را به حرکت وا می دارد. اگر شما کارکنانی دارید که در توجه به جزئیات و در نوشتن فرم ها چندان خوب نیستند اما در فروش فوق العاده عمل می کنند به راحتی اجازه دهید که صرفا بر روی فروش تمرکز کنند و برای کارهایی که به توجه و جزئیات نیاز دارند و همچنین کارهای پشتیبانی، افراد دیگری را به کار بگیرید.

 

4- همواره آنها را تشویق کنید:

یکی از موارد بسیار مهمی که شما به عنوان مدیر تیم فروش خود در مواجهه با افراد تیم خود باید در نظر بگیرید این است که هنگامی که آنها کاری را به خوبی انجام می دهند آنها را تشویق کنید. حتما این نکته را درنظر بگیرید که پول و پاداش های مالی به تنهایی نمی تواند انگیزه بخشی کافی را در این افراد داشته باشد. این افراد بیشتر نیاز به احترام دارند و همچنین نیازمند این هستند که زمانی که چیشنهادی را مطرح می کنند به صحبتهای آنها توجه کافی صورت پذیرد.

در نهایت همواره به این نکته توجه داشته باشید که اگر در چهارچوب مدیریتی خود موارد مطرح شده در این مقاله را دخیل نمایید می توانید باعث رشد افراد تیم و در نهایت موفقیت بیشتر تیم فروش خود شوید.

0 دیدگاه :

سامانه آموزش آنلاین بازاریاد